Le ciblage est la seconde étape du processus stratégique « Segmentation – Ciblage – Positionnement« . Après la construction de segments au sein du marché, le marketer choisira un ou plusieurs segments qu’il ciblera. Les ressources et efforts se concentreront sur ce segment que l’on nomme, une cible marketing. C’est comme tirer à l’arc sur un tableau. Vous voyez différentes zones comportant des scores spécifiques, ce sont vos cibles. En visant une certaine zone, vous la ciblez. Il existe 3 grandes catégories de ciblage :

1 produit, 1 cible

ciblage - 1 segment

La première est la vente d’un seul produit à un seul segment. En d’autres mots, le marketer propose une seule offre de produit à une seule cible marketing dans un marché en comportant plusieurs. Par exemple, un vol à bord du Concorde de chez Air France était un produit à haute valeur ajoutée s’adressant uniquement aux hommes d’affaires.

1 produits, plusieurs cibles

ciblage - tous segments ensembles

Dans la seconde catégorie, le marketer ignore les différences entre segments et choisi de cibler tous les segments avec un seul produit. C’est typique du « marketing de masse » où la différentiation est moins importante que le coût. Un exemple est l’approche adoptée par les compagnies aériennes visant tous les publics à des prix très bas tel la « Ryan Aire » ou « Easyjet ».

Plusieurs produits, plusieurs cibles

ciblage - multi-segment

Et finalement, il y a l’approche multi-cibles. Dans ce cas, le marketer ciblera plusieurs segments avec une série différenciée de produits. Cette façon de segmenter est courante dans l’industrie automobile. Nous pouvons y retrouver les « 4 x 4 », les « citadines », les « sports », …

Allons maintenant à l’étape finale : le positionnement.

Segmentation – Ciblage – Positionnement