Le job de votre commercial n’est pas nécessairement évident. Il doit persuader un prospect à faire quelque chose qu’il n’envisageait pas auparavant. Même si l’achat de votre produit ou service est dans son intérêt, il doit être incité à passer à l’action.

En fin de compte, votre commercial doit influencer votre client de façon positive. 3 méthodes imparables qui vont persuader votre prospect de devenir client.

Comment persuader votre prospect de devenir client ?

Comment persuader votre prospect de devenir client ?

1- Donnez pour recevoir

Si l’on vous donne quelque chose, vous avez tendance à donner en retour. Imaginez que vous avez du mal à sortir un gros colis de votre voiture. Un passant vous propose son aide pour le sortir et le transporter jusque chez vous. Ensuite, il vous demande si vous désirez faire un don pour son association de protection de l’environnement. Il renforce cette question en vous expliquant la dernière action qu’ils mettent en route et vous montre une liste de personnes ayant réalisé une donation. Vous ne lui refuserez certainement. Vous serez même heureux de lui retourner le service qu’il vous a rendu.

Les meilleurs commerciaux utilisent cette technique de réciprocité. Dans mon exemple précédent, la personne commence par vous aider, gratuitement. Ensuite, elle vous apporte une preuve sociale en vous montrant une liste d’autres donateurs. Avec ces 2 actions, elle a su vous amener à faire un don qui excédait largement le service qu’elle vous avait initialement fourni.

Ce principe de « donner pour recevoir » peut paraître contre-intuitif. Mais il a été prouvé a de nombreuses reprises fonctionner dans la grande majorité des situations.

2- Faites-vous reconnaître comme autorité dans votre domaine

Nous avons tendance à obéir plus rapidement à toute forme d’autorité. Dans la célèbre expérience de Milgram, une personne d’autorité demande a des participants de donner une décharge électrique à une personne lorsqu’elle répond incorrectement à une question. Les décharges sont de plus en plus fortes, jusqu’à devenir insupportables.

La très grande majorité des participants ont poursuivi de donner des décharges, alors que l’autre personne se montrait véritablement souffrir.

Je ne vous recommande nullement de réaliser vos ventes en réalisant de telles expériences. Mais gardez à l’esprit que les gens écoutent aveuglément les personnes représentant une autorité reconnue dans son domaine. Devenez expert dans votre activité et industrie. Entrez en négociation en tant que tel. Ne vous montrez pas comme un vendeur porte à porte qui n’y connait rien dans ce qu’il vend. Si vous êtres reconnu pour votre expertise, vous persuaderez bien plus de prospects.

3- Soyez sympathique

Cette méthode peut paraître banale mais est souvent négligée. Créez une relation amicale avec votre prospect. Pourquoi ne pas découvrir un point d’intérêt que vous avez en commun ? Vous pouvez aussi le complimenter avec sincérité.

Les gens n’aiment pas décevoir leurs amis. Donc, devenez l’ami de votre prospect et il sera bien plus enclin à entrer en négociation et à vous acheter ce que vous lui proposerez.

Conclusion

Je vous avais parlé des 7 qualités de tous vendeurs d’exception. Vous avez découvert ici qu’en plus de ces qualités, ils ont leurs méthodes. Ils en existent beaucoup d’autres visant à persuader un prospect de devenir client. Je vous les partagerai si vous le souhaitez.

Avez-vous déjà testé une de ces 3 méthodes ?

Patrice Decoeur


Consultant SEO passionné de marketing, Patrice partage ses connaissances et expériences. Vous y trouvez des articles sur les théories et des applications pratiques, des études de cas, … des domaines du marketing, du webmarketing, du référencement et de l'entrepreneuriat.


14 réponses à Comment persuader un prospect de devenir client ?

  • C’est tellement vrai et humainement logique ce que tu nous partage aujourd’hui.
    Merci vraiment pour tout. Je suis en Côte d’Ivoire. Ici en Afrique ces astuces sont indispensables à tout bon commercial.
    Encore merci.

  • Merci Patrice ,pour ces techniques de persuasion que tout bon vendeur doit à l’esprit pour etre efficace.je te promet de m’exercer aujourd’hui
    Cordialement Celestin

  • Tellement vrai et tellement évident! Il n’y a aucune raison pour que cela ne marche pas. qu’attendons-nous? Merci Patrice, de nous enseigner des choses si pratiques.

    • Comme tu le dis Christophe : « Qu’attendons-nous ? »
      Pourquoi ne pas vous fixer un objectif et vous dire de respecter au moins une de ces 3 méthodes de persuasion de façon systématique, lors de tout contact commercial ? Une fois acquise, normalement en 21 jours, vous pourrez pratiquer une autre méthode.
      Merci

  • Merci Patrice,grace a vous,je deviens de jour en jour accro au Marketing,je suis commerciale dans une maison de mode et j’aimerai apprendre plus,pour mes propres projets…

  • Bonjour Patrice, merci beaucoup vraiment c’est très généreux de votre part de partager avec nous ces astuces clés du marketing. Merci du fond du cœur

  • Merci Patrice, tes méthodes sont bien explicites et serviables. Je t encourage encore plus . Merci

  • Bonjour Patrice, Je m’initie au métier de la consultance, vos conseils me seront d’une grande utilité.
    Encore merci.

  • Merci Patrice!Je suis un accroc de tes enseignements Je ne rate aucun de tes mails.
    En réponse à votre question Je dirai Oui :
    Avant hier matin j’ai distribué des traités bibliques(des livre mini extrait de la bible) gratuitement à des passants de ma zone d’achalandage.Vers 15H mes ventes se sont « réveillées » sauvant ainsi une journée qui paraissait difficile.C’est l’astuce no 1 ,non?
    Je l’ai fait hier vers 19h pour l’astuce no 3.En me montrant amical avec un client qui venait de
    m’acheter une bible avec une bonne marge .Il est parti rassuré de son achat.Mieux de passage devant mon stand d’exposition ,je l’ai reconnu et je l’ai salué avec un coucou de « vieux copain » ,tout souriant il est revenu acheter un autre livre pour offrir à son ami.
    Cependant à vrai dire je faisais de la prose sans le savoir dixit Molière dans le Bourgeois gentil Homme.Voilà que ce matin votre excellent cours me rassure et croyez moi je fais continuer maintenant que j’ai la confirmation du « Maître.Merci Patrice tous mes souhaits!

  • Merci Patrice de nous communiquer et de nous faire partage ta passion, le MARKETING, qui est une passion commune.

    Cordialement,
    KOFFI Léopold

  • Quelle merveille d’avoir un maître comme vous!!! je n’ai pas fais d’études en marketing mais à travers vos publications je vois quelque chose se dessiner à l’horizon dans ma vie professionnelle. Je veux être un expert et un bon coach dans ce domaine dans mon pays. Comment y arriver? Merci Patrice et surtout longue vie à toi!!!

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