Clairement, je ne suis pas un commercial. Je ne peux vendre mes services à des gens simplement parce qu’ils me le demandent et je peux encore moins démarcher des entreprises pour simplement leur parler de mon offre.
Pourtant, j’ai des taux de vente qui impressionnent de nombreux vendeurs. Pourquoi, alors que je ne suis pas commercial dans l’âme, est-ce que je peux vendre plus que certains « vendeurs d’élite » ?
Je vous dis que je ne suis pas un grand commercial parce que je n’aimais pas vendre. Pourtant, depuis quelques années, je prends un réel plaisir à converser avec des clients potentiels. C’est probablement parce que je ne vois pas ces rencontres comme une simple démarche de vente.
Pour moi, le but principal de rencontrer un prospect est de découvrir son problème. Ensuite, je lui présente la meilleure solution pour le résoudre. Et je pense maintenant que c’est une raison majeur expliquant ma réussite commerciale.
Mon allergie à la vente
Nous avons tous appris à reconnaître un commercial et la plupart d’entre nous y ont développé une véritable allergie. Lorsque l’on nous présente une foule d’avantages produits, nous avons tendance à réagir avec scepticisme, à être méfiant. La plupart du temps, ce type de vente est utilisé pour couvrir une défaillance produit.
C’est pourquoi les meilleurs commerciaux n’utilisent jamais cette tactique de push aveugle. Ils écoutent attentivement, posent des questions et essaient de comprendre l’origine du problème de leur client. C’est seulement une fois ces informations obtenues qu’ils l’aident leur à régler leur difficulté.
Réglez un problème
Un consultant marketing par exemple, aide les entreprises à renforcer leur business en résolvant les problèmes qui les empêchent de profiter pleinement de leur succès. Souvent, ces problèmes sont réglés en mettant de meilleures actions marketing en place. Parfois, il faut intervenir à un palier supérieur, au niveau stratégique.
Lorsque je rencontre un client potentiel, j’arrive toujours armé d’une liste de questions. La meilleure entrée en matière est celle où le client s’exprime durant la majorité de la rencontre. Je dois comprendre :
- Comment le client agit
- Quel est son marché cible
- Quels sont ces principaux problèmes, que je pourrai aider à résoudre
Je ne présente que très brièvement ce que je peux faire pour mon client lors de la première rencontre. Je me concentre sur ses besoins. Ne pensez-pas à ce que vous pouvez réaliser. Concentrez-vous sur les besoins de votre client.
Vendez votre passion
Une fois que vous connaissez les besoins de votre client, l’étape suivante est de le ‘former’ un minimum à votre offre. Souvent ce que vous proposez à votre prospect ne correspond pas complètement à son besoin. Dès lors, vous devez réduire cet écart. Cela peut mener à parler de solutions que vous n’êtes pas en mesure d’offrir vous-même.
Je crois vraiment que si vous voulez connaître le succès sur le long terme, vous devez être honnête avec votre client. Aidez-le à obtenir la meilleure solution, celle qui apporte le plus de valeur à son business. Ne pensez pas nécessairement à ce que vous pouvez proposer. Même si vous ne faites pas affaire, vous aurez créé une relation forte. Le prospect risque de revenir vers vous par la suite et donnera lieu à un bouche à oreille positif.
Si les besoins du client et votre offre correspondent, vous allez pouvoir vendre. Mais une fois de plus, votre principal objectif n’est pas de faire signer votre client. Il le ressentirait et son allergie ferait son retour.
Le client n’achète pas votre produit, il achète votre passion. Il achète votre expertise et l’amour pour votre travail. Assurez-vous que cela transparaît à travers votre discours.
Je pense qu’une grande partie de ma réussite ‘commerciale’ provient de ma passion pour mon boulot. J’adore en parler et expliquer aux clients ce que le marketing lui apportera. Je suis convaincu que c’est parce que j’en parle avec passion et de façon honnête qu’ils signent avec moi plutôt qu’un concurrent peut-être moins cher.
Ne faites pas que répondre par écrit
C’est aussi une raison pour laquelle je réponds très rarement à des demandes de proposition écrite uniquement, sans rencontre préalable. Je ne peux alors pas réellement poser de question sur le client, ses besoins et désirs. Je ne sais pas non plus montrer ma passion pour ce que je fais.
C’est d’ailleurs souvent la proposition la plus superficielle qui l’emporte. Je ne pense pas que ce sont les projets qui connaissent le plus de succès. L’entreprise qui remporte le projet aura le mieux répondu à ce que le client pense qu’il a besoin. Et comme vous le savez, en matière de services, rares sont les clients qui savent à l’avance précisément ce dont ils ont besoin.
Vendre sans essayer de vendre
Pour résumer, la meilleure façon de commercialiser un service n’est pas de d’essayer de le vendre mais chercher à comprendre un besoin. Et si vous pouvez apporter la solution répondant à leur problème, montrez-leur votre passion.
Finalement, ce n’est pas vos références clients qui vous feront gagner de nouvelles affaires. Certes, elles vous ouvriront des portes, mais c’est votre enthousiasme qui fera signer le contrat.
Réalisez-vous vos ventes de cette façon ? N’hésitez-pas à partager votre expérience.
PS : pour aller plus loin :
Source image : synchronizedclocksystems.com