Clairement, je ne suis pas un commercial. Je ne peux vendre mes services à des gens simplement parce qu’ils me le demandent et je peux encore moins démarcher des entreprises pour simplement leur parler de mon offre.

Pourtant, j’ai des taux de vente qui impressionnent de nombreux vendeurs. Pourquoi, alors que je ne suis pas commercial dans l’âme, est-ce que je peux vendre plus que certains « vendeurs d’élite » ?

Je vous dis que je ne suis pas un grand commercial parce que je n’aimais pas vendre. Pourtant, depuis quelques années, je prends un réel plaisir à converser avec des clients potentiels. C’est probablement parce que je ne vois pas ces rencontres comme une simple démarche de vente.

Pour moi, le but principal de rencontrer un prospect est de découvrir son problème. Ensuite, je lui présente la meilleure solution pour le résoudre. Et je pense maintenant que c’est une raison majeur expliquant ma réussite commerciale.

Mon allergie à la vente

Nous avons tous appris à reconnaître un commercial et la plupart d’entre nous y ont développé une véritable allergie. Lorsque l’on nous présente une foule d’avantages produits, nous avons tendance à réagir avec scepticisme, à être méfiant. La plupart du temps, ce type de vente est utilisé pour couvrir une défaillance produit.

C’est pourquoi les meilleurs commerciaux n’utilisent jamais cette tactique de push aveugle. Ils écoutent attentivement, posent des questions et essaient de comprendre l’origine du problème de leur client. C’est seulement une fois ces informations obtenues qu’ils l’aident leur à régler leur difficulté.

Réglez un problème

Un consultant marketing par exemple, aide les entreprises à renforcer leur business en résolvant les problèmes qui les empêchent de profiter pleinement de leur succès. Souvent, ces problèmes sont réglés en mettant de meilleures actions marketing en place. Parfois, il faut intervenir à un palier supérieur, au niveau stratégique.

Lorsque je rencontre un client potentiel, j’arrive toujours armé d’une liste de questions. La meilleure entrée en matière est celle où le client s’exprime durant la majorité de la rencontre. Je dois comprendre :

  • Comment le client agit
  • Quel est son marché cible
  • Quels sont ces principaux problèmes, que je pourrai aider à résoudre

Je ne présente que très brièvement ce que je peux faire pour mon client lors de la première rencontre. Je me concentre sur ses besoins. Ne pensez-pas à ce que vous pouvez réaliser. Concentrez-vous sur les besoins de votre client.

Vendez votre passion

Une fois que vous connaissez les besoins de votre client, l’étape suivante est de le ‘former’ un minimum à votre offre. Souvent ce que vous proposez à votre prospect ne correspond pas complètement à son besoin. Dès lors, vous devez réduire cet écart. Cela peut mener à parler de solutions que vous n’êtes pas en mesure d’offrir vous-même.

Je crois vraiment que si vous voulez connaître le succès sur le long terme, vous devez être honnête avec votre client. Aidez-le à obtenir la meilleure solution, celle qui apporte le plus de valeur à son business. Ne pensez pas nécessairement à ce que vous pouvez proposer. Même si vous ne faites pas affaire, vous aurez créé une relation forte. Le prospect risque de revenir vers vous par la suite et donnera lieu à un bouche à oreille positif.

Si les besoins du client et votre offre correspondent, vous allez pouvoir vendre. Mais une fois de plus, votre principal objectif n’est pas de faire signer votre client. Il le ressentirait et son allergie ferait son retour.

Le client n’achète pas votre produit, il achète votre passion. Il achète votre expertise et l’amour pour votre travail. Assurez-vous que cela transparaît à travers votre discours.

Je pense qu’une grande partie de ma réussite ‘commerciale’ provient de ma passion pour mon boulot. J’adore en parler et expliquer aux clients ce que le marketing lui apportera. Je suis convaincu que c’est parce que j’en parle avec passion et de façon honnête qu’ils signent avec moi plutôt qu’un concurrent peut-être moins cher.

Ne faites pas que répondre par écrit

C’est aussi une raison pour laquelle je réponds très rarement à des demandes de proposition écrite uniquement, sans rencontre préalable. Je ne peux alors pas réellement poser de question sur le client, ses besoins et désirs. Je ne sais pas non plus montrer ma passion pour ce que je fais.

C’est d’ailleurs souvent la proposition la plus superficielle qui l’emporte. Je ne pense pas que ce sont les projets qui connaissent le plus de succès. L’entreprise qui remporte le projet aura le mieux répondu à ce que le client pense qu’il a besoin. Et comme vous le savez, en matière de services, rares sont les clients qui savent à l’avance précisément ce dont ils ont besoin.

Vendre sans essayer de vendre

Pour résumer, la meilleure façon de commercialiser un service n’est pas de d’essayer de le vendre mais chercher à comprendre un besoin. Et si vous pouvez apporter la solution répondant à leur problème, montrez-leur votre passion.

Finalement, ce n’est pas vos références clients qui vous feront gagner de nouvelles affaires. Certes, elles vous ouvriront des portes, mais c’est votre enthousiasme qui fera signer le contrat.

Réalisez-vous vos ventes de cette façon ? N’hésitez-pas à partager votre expérience.

PS : pour aller plus loin :

Source image : synchronizedclocksystems.com

Patrice Decoeur


Consultant SEO passionné de marketing, Patrice partage ses connaissances et expériences. Vous y trouvez des articles sur les théories et des applications pratiques, des études de cas, … des domaines du marketing, du webmarketing, du référencement et de l'entrepreneuriat.


5 réponses à Ne vendez-pas, apportez des solutions à un problème !

  • Je partage cette vision de la relation client, quand on est reçu il me semble que c’est la démarche à avoir. Mais quand on appréhende d’aller contacter ou prospecter cela ne suffit pas. Quand effectivement on a obtenu le rendez vous qualifié, là on peut faire preuve d’authenticité et de savoir faire. Mais quand on n’aime pas vendre, et qu’il faut quand même le faire … pour la survie du projet, il faut prendre beaucoup sur soi, et avoir le sentiment d’apporter une vraie réponse à son client ne suffit pas. En tout cas pour moi je n’ai pas encore dépasser le stade de l’appréhension du démarchage.
    Marie AMOROSINI

  • Bonjour
    je suis parfaitement d’accord avec votre vision de la relation avec le client. Vous savez ce qui frustre très souvent le client et le pousse à refuser l’offre du vendeur, c’est le fait de capter (et pour ça ils sont de plus en plus fort) que sa principale motivation est la vente de son produit. En d’autres termes le client ne compte pas pour la plus part des vendeur seule le profit qu’il gagne à travers la vente de son produit (ou service) compte et ça c’est bien dommage. Alors que d’autres et bien en s’intéressant entièrement au besoin de leurs clients réussissent à vendre même si leur produit ne correspond pas totalement. Cela montre tout simplement l’importance que porte les clients à ceux qui leur accorde un intérêt.

  • Merci pour cet article,
    finalement votre démonstration est le travail que doit effectuer tout vrai / bon commercial.

    Ecoutez le client, découvrir et comprendre ses problèmes et l’aider à les régler en lui apportant la solution la plus optimale (et comme vous le dites bien : ce n’est pas toujours la nôtre, mais lui apporter cette solution créera de la confiance et un lien fort avec cette personne).
    Tout ces éléments font parties de la fonction d’un commercial, c’est ça le commerce (à mon sens). On peut lui donner tout les noms que l’on veut, ça reste de la vente (mais de la bonne vente).
    Le marketing par exemple, je vois ça comme les stratégies à mettre en place, définir les bons outils, les bons process … Mais le but final, sans lequel nos sociétés ne survivraient pas c’est quand même de vendre notre produit/service.

    Car comme vous le dites bien, lorsqu’on est passionné, on sait que ce produit permettra à notre client de régler son problème, d’atteindre son objectif. C’est la beauté de ce métier !

    Après c’est sur que les commerciaux, pieds dans la porte, vendeurs d’aspirateurs à la Jean-Claude Convenant ont un peu pourris la fonction mais ils ne doivent pas ternir l’image d’un des plus vieux métiers du monde 😉

    A bientôt,

    Marc

  • Merci pour cette article que j’ai trouvé très intéressant, et par expérience je peux vous dire qu’il n’est pas facile de vendre quelque chose quand on est pas convaincu soit même ! Car on ne fait pas passer cette énergie positive ainsi que la confiance dans le produit ! Pour moi être un bon vendeur et être performant il faut apporter une valeur ajouté a ces clients pour avoir une certaine satisfaction !

  • Bonjour Patrice.
    Merci bien à vous pour tous ces cours que vous nous donnez.sans abuser de votre gentillesse est ce que vous pouviez nous donnez quelques exemples de phrases qu’il faut formuler face à client. par exemple pour qu’il puisse exprimer ses besoins.
    merci

Catégories