Pourquoi un consultant ne conclut-il pas une affaire alors qu’il peut parfaitement y répondre ? Voici 5 astuces pour vendre vos services de consultant.

5 astuces pour conclure votre contrat de consultant

Même si elle lui paraissait destinée, un consultant peut voir une affaire lui filer sous le nez pour plusieurs raisons. Vous êtes consultant ?

  1. Ecoutez-vous vraiment les besoins de votre client potentiel ?
  2. Êtes-vous convaincant en expliquant vos services ?

Si vous ne répondez pas de façon affirmative à ces 2 questions, vous risquez fort de perdre votre affaire. Votre client doit facilement comprendre comment vous l’aiderez à atteindre ses objectifs.

Un consultant doit pouvoir dialoguer. J’entends par ‘dialoguer’ le fait d’écouter de façon active. La conversation avec votre client est plus un art qu’une science. Si vous ne parvenez pas à le persuader, vous perdrez l’affaire. Voici 5 astuces pour mieux vendre vos services.

1. Réfléchissez avant d’agir

L’homme a l’habitude de dire la première pensée qui lui vient à l’esprit. Mais en tant que consultant, vous devez réfléchir avant de répondre à votre client. Cela démontrera que vous réfléchissez dans votre travail plutôt que d’agir dans la précipitation. Votre client l’appréciera. La meilleure réaction n’est pas toujours la première.

2. Expliquez-vous simplement

Ce n’est pas parce que vous maîtrisez votre business que votre client aussi. Mettez-vous à leur niveau. Utilisez un langage simple et allez droit au but. Il sera bien plus enclin à travailler avec vous s’il comprend ce que vous pouvez lui apporter. Si vous essayez de l’éblouir en lui exposant vos connaissances sans vous faire comprendre, vous le perdrez.

Si vous discutez avec un client potentiel par téléphone, soyez encore plus simple dans vos explications. Et surtout, ne l’oubliez pas, allez droit au but.

3. Laissez parler votre client

Pour proposer la meilleure offre, écoutez attentivement votre client. Cherchez exactement quels sont ses besoins et attentes. Lui poser des questions vous fera comprendre ce que vous pouvez lui proposer. Il doit ressentir qu’il est partie intégrante de votre solution. Ceci vous permettra de lui faire une offre en adéquation parfaite avec ses besoins.

Exprimez votre enthousiasme

4. Exprimez votre passion et enthousiasme

Votre client est passionné par son travail ? Intéressez-vous réellement à son job. Si vous vous montrez également passionné et enthousiaste, vous le convaincrez et lui apporterez la solution dont il a besoin. Le client vous sera acquis. Essayez, vous constaterez rapidement que l’enthousiasme vous ouvrira bien des portes.

5. Engagez-vous dans une relation personnelle

Cela demande une certaine expérience et attention, mais si vous montrez à votre client qu’il représente plus qu’une simple relation de business, il sera personnellement tenté de travailler avec vous. Si vous traitez tous vos clients de la même manière, sans qu’ils ne se sentent important à vos yeux, vous perdrez bien des affaires. Rappelez-vous que votre client ne parle jamais dans le vide.

S’il vous explique qu’il n’a pas le temps de vous parler maintenant parce qu’il doit organiser l’anniversaire de son fils, respectez-le. Lorsque vous le rappellerez, demandez-lui comment c’est passé son anniversaire. Cet apport d’attention démontrera que vous attachez de l’attention aux détails, et à votre client. Savoir comment s’est déroulé l’anniversaire de son fils vous fera comprendre comment poursuivre votre conversation. Et puis, cet intérêt marqué vous rapprochera. Le business ne doit pas nécessairement se cantonner uniquement au business. C’est avant tout une affaire de relation humaine.

N’oubliez pas que ce qu’un consultant doit vendre, c’est ce dont à besoin son client, pas ses compétences. Maîtrisez ces 5 astuces et vous connaîtrez une longue carrière de consultance.

Avez-vous une 6ième astuce ? Partagez-la en commentaire.

Cet article participe à l’évènement inter-blogueurs « Echanges de compétences » organisé par le blog Copywriting Pratique. Si vous avez lu cet article, à combien l’évalueriez-vous sur 5 ? Cliquez sur la note de votre choix : 012345

Patrice Decoeur


Consultant SEO passionné de marketing, Patrice partage ses connaissances et expériences. Vous y trouvez des articles sur les théories et des applications pratiques, des études de cas, … des domaines du marketing, du webmarketing, du référencement et de l'entrepreneuriat.


14 réponses à 5 astuces pour conclure votre contrat de consultant

  • Bonjour,

    je travaille sur le projet de devenir consultant autonome en transport et logistique.
    j’appliquerai vos conseils lors de mon 1er RDV.

    merci
    Fabien

  • Je dirais que le plus important des 5 conseils est le n°3 : laisser parler le client.
    J’ai trop de fois été confronté à des commerciaux ou consultants qui ne me laissaient pas en placer une.
    Au final, j’écourtai le RDV et ne donnait pas suite. Je n’ai d’instinct pas confiance dans une personne qui ne fait que de parler et donc ne s’intéresse pas à son interlocuteur.

    • Tout à fait d’accord Ismaël. Nous sommes avant tout des hommes et des femmes. Un consultant doit pouvoir être perçu comme un homme (une femme) de confiance.
      Si un consultant n’écoute pas le problème, le besoin, de son client, comment pourrait-il y apporter une solution ?

  • Je confirme l’avis d’Ismaël, le plus importante est d’écouter le client.
    Il faut d’abord comprendre son problème.

    Il se fiche pas mal de ce que tu sais faire.
    La seule chose qui l’intéresse, c’est de savoir si tu peux résoudre son problème, et comment tu vas faire ça.

    Là, il t’écoute.
    Et si tu peux résoudre son problème, le prix que tu demandes compte très peu. 🙂

    • Tu as raison Christine. Le prix n’a plus de réelle importance à partir du moment où la solution qu’un consultant apporte permettra exactement de résoudre le problème.

  • Bonjour Patrice,
    Tu demandes une possibilité de 6ème – je pense que la reformulation a son importance comme clé entre l’écoute au client, la validation de la compréhension et la proposition finale de vente.
    Bien à toi
    Didier

    • Merci Didier pour cette 6ième astuce. Je suis entièrement d’accord avec toi. D’ailleurs, n’est ce pas un classique de la PNL, la reformulation ?

  • Ecoute et pédagogie sont bien les bases d’une mission de consulting. Encore plus dans les secteurs d’activités où la fracture technologique est grande entre le client et le consultant, type webmarketing ou référencement naturel…

  • Salut Patrice,
    …en effet je viens d’avoir une discussion avec un partenaire qui avait engagé un commercial pour vendre ses formations… au bout d’un an il l’a viré car il ne lui ramenait pas assez d’affaires…la cause, il essayait de vendre partout la même formation « clef sur porte », plutôt que d’écouter et d’analyser la demande… et de proposer ce que le client avait envie de recevoir!!! CQFD!!!

    A bientôt

    Philippe

    • …surtout pour de la formation ou tout est adaptable et personnalisable…
      Pour la petite histoire, le commercial vendait du bois avant…:)

      • Salut Philippe,
        Certaines personnes sont dites « pouvoir tout vendre ». Il est vrai que l’on peut avoir de bonnes prédispositions face à l’acte de vente mais il ne faut pas oublier que tout ne se vend pas de la même façon. Et comme tu le dis, vendre de la formation, cela se fait sur mesure. L’écoute active est primordiale.
        Vendre des services de formation est bien différent de vendre du bois. On peut même dire qu’il s’agit de 2 métiers différents.

  • Ce qui est largement connu (en théorie) est très peu affectionné par les consultants(cette espèce de sorciers capables de répondre à toutes les questions et à tous les besoins) c’est d’avoir la présence d’esprit de reconnaître ses propres limites et de dire simplement « je n’ai pas les compétences ».Je crois qu’il s’agit là d’un astuce très valable pour conquérir des clients.

  • L’important est d’être convainquant, mais surtout CONVAINCU par ce que l’on vend, il faut être passionné sans pourtant trop empiéter sur les plates bandes de son prospect qui à une idée bien définie de ce qu’il veux, une des plus grosses erreurs des consultants est de vouloir proposer plus que ce que le client à besoin, souvent le chef d’entreprise à une idée bien précise de ce qu’il veux car cela est partie intégrante d’une stratégie globale dont n’a pas connaissance le consultant…

  • Je dirais qu’il faut aussi s’allier à des partenaires de choix. Dans mon cas, par exemple, je m’affiche sur le répertoire consultantsquebec.com et cela m’a amené de bons clients qui ont à cœur la qualité (car ce répertoire est tenu par le Mouvement québécois de la qualité). Donc s’afficher aux bons endroits et faire du réseautage ciblé.

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