Vous devez définir votre stratégie marketing ? Vous ne savez par où commencer ? Vous voulez disposer d’un processus strict pour établir la meilleure stratégie et la plus durable ? Voici la marche à suivre et exemple :

Processus de stratégie marketing
Processus de stratégie marketing

Le processus de définition de votre stratégie marketing doit vous assurer d’atteindre vos grands objectifs. A quel marché devriez-vous offrir votre produit ? Qui sont vos concurrents et qu’offrent-ils ? Quel prix est le plus adéquat ? … Définir votre stratégie, c’est maximiser votre retour sur investissement.

7 étapes pour une stratégie marketing gagnante

1. Compréhension de vos clients

Développez une vision claire de votre marché. De quoi a besoin votre public ? Quel est son problème ? Quel bénéfice pouvez-vous lui apporter ?

Ex : Votre public aime le vin. Il souhaite poursuivre la dégustation de vins de qualité. Mais son niveau de vie général diminue. Il dispose de moins de budget pour ces ‘extras’.

2. Analyse de marché

Une étude de marché vous permet de déterminer votre marché de façon plus précise. Il vous fait découvrir un groupe homogène de clients que vous voulez intéresser. Vous obtiendrez des informations sur votre marché global, sa croissance potentielle, ses tendances d’évolution, …

Ex : Vous pourriez par exemple viser les cadres supérieurs de 35-45 ans. Vous souhaitez leur apporter un nouveau moyen de conservation de leur vin de qualité, alors que la bouteille est déjà ouverte.

3. Analyse concurrentielle

Votre marché déterminé, vous devez analyser les produits déjà à sa disposition. Quelles sont les offres de vos concurrents ? Quelles sont les forces et faiblesses des produits déjà existants ? Comment votre client cible résout-il actuellement son problème ? …

Ex : Le bouchon de liège est un grand classique. On voit aussi de plus en plus de bouchons synthétiques. Le liège crée souvent un dépôt et se replace difficilement sur la bouteille une fois ouverte.

4. Recherche de moyen de distribution

Comment pouvez-vous fournir votre produit ? Comment atteindre votre cible le plus facilement ? Ceci détermine votre stratégie de vente, les moyens financiers nécessaires pour distribuer votre offre ainsi que votre marketing mix.

Ex : La cible se situe principalement au niveau de la mise en bouteille. Il faudrait rendre visite aux producteurs, notamment. Autre Cible tout aussi importante, les consommateurs finaux. Il faudra absolument sensibiliser ces 2 cibles bien distinctes.

5. Définition de votre marketing mix

Vous devez définir précisément votre marketing mix, vos 4 P : produit, prix, place (distribution) et promotion (communication externe). Toutes ces actions sont parties de votre marketing opérationnel. Elles ont pour but de sensibiliser votre client et de le susciter à passer à l’acte d’achat.

Ex :

  • Produit : bouchon synthétique auquel on applique un appareil pour effectuer le vide une fois la bouteille entamée. Visuellement, le bouchon est tout à fait identique au bouchon de liège. Il n’est possible de se rendre compte qu’il s’agit d’un bouchon synthétique qu’en le goûtant.
  • Prix : à termes, identique au prix du bouchon de liège. Au lancement, le prix sera même inférieur à celui du bouchon traditionnel mais sera clairement annoncé comme promotion.
  • Communication : via des magazines spécialisés du monde viticole ou s’adressant aux professionnels de la grande distribution.

6. Analyse financière

En tenant compte de votre budget marketing, évaluez votre retour sur investissement, le coût d’acquisition d’un nouveau client et de sa fidélisation, … Lorsque toute la réflexion en amont a eu lieu, vérifiez la faisabilité financière de votre projet. Si vous ne le jugez pas ‘rentable’, reprenez le processus à partir de votre analyse de marché.

Ex : Le coût d’acquisition est assez important. Les producteurs comme les consommateurs sont attachés à la tradition en matière de vin. Des commerciaux doivent par exemple rendre plusieurs visites chez un producteur pour le convaincre. Le coût de fidélisation est lui beaucoup plus faible.

7. Révision stratégique

Vous devez évaluer continuellement le rendement de votre stratégie marketing. Votre marché évolue et votre marketing doit le suivre, s’il ne peut le précéder. Vous devrez donc réviser votre stratégie.

Patrice Decoeur


Consultant SEO passionné de marketing, Patrice partage ses connaissances et expériences. Vous y trouvez des articles sur les théories et des applications pratiques, des études de cas, … des domaines du marketing, du webmarketing, du référencement et de l'entrepreneuriat.


2 réponses à Comment établir un processus de stratégie marketing gagnant ?

  • Excellente mise en situation et approfondissement par l’exemple. Mis à part un petit bémole sur le marketing mix où il faut vraiment être commerçant pour justifier une baisse de qualité (bouchon en plastique). Dans cette situation, lrs arguments doivent être solides et ne laisser aucune place au doute.

    • Bonjour « espace rss »,

      Dans mon exemple, le bouchon synthétique n’est pas une baisse de qualité. Mais votre remarque est excellente car le fait d’utiliser un bouchon synthétique plutôt qu’en liège est tout à fait perçu comme une baisse de qualité.
      Il faudrait porter son attention à communiquer sur l’utilisation de tel bouchon et rassurer les clients sur sa qualité.
      Argument : le bouchon de liège laisse souvent des dépôts, le synthétique, aucun dépôt.

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