La prospection commerciale permet de développer une entreprise et surtout d'atteindre une cible plus grande. Dans un contexte où la concurrence se montre de plus en plus rude, notamment avec l'expansion des nouveaux moyens de communication, il est alors nécessaire de savoir comment démarcher des entreprises B2B et comment prospecter des clients à l’international si tel est l'objectif visé.
Élaboration de votre stratégie commerciale
Il faut savoir qu'en moyenne chaque année, une entreprise perd environ 10 % de ses clients. C'est ce que révèle une étude menée par Havard Business Review. Il est de ce fait primordial d'établir une stratégie commerciale durable pour non seulement avoir de nouveaux clients professionnels, mais aussi pour fidéliser ceux déjà présents. Elle permet également de trouver le bon profil de la cible et d'identifier le type de prospection qui convient le mieux. Ladite stratégie passe donc par la mise en place d'un plan de prospection dont le but est d'indiquer étape par étape les actions à mener.
Définissez vos objectifs
Le premier point qu'il faut retrouver dans un plan de prospection commerciale, c'est bien évidemment la définition des objectifs. Ces derniers peuvent concerner le nombre de clients potentiels à acquérir, le chiffre d'affaires à réaliser sur une certaine période, le temps nécessaire à la prospection et celui à consacrer aux prospects.
Identifiez votre cible
Ici, vous devez chercher à savoir à qui s'adresse votre offre. Une fois que vous avez la réponse à cette interrogation, vous serez capable de déterminer votre ou vos cibles. Il faut aussi noter que chaque potentiel client a une caractéristique qui lui est propre. Ainsi, vous devez penser à la segmentation de votre population suivant par exemple le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la zone géographique, le chiffre d'affaires, etc. Une bonne segmentation vous permettra de collecter le plus d'informations possibles sur vos prospects, de déterminer avec précision votre cible et de proposer une offre en adéquation avec chaque profil.
Mettre en place un fichier de prospection et identifier les canaux de communication
Le fichier de prospection est une base de données qui centralise les informations capitales sur les prospects identifiés. Elle doit donc comporter le nom, siège, chiffre d'affaires, domaine d'activité de l'entreprise et bien d'autres. Vous pouvez acheter une liste d'entreprise pour aller plus vite dans la composition de votre fichier. Pour un résultat plus probant, vous pouvez coupler cette dernière à votre CRM et à vos outils de détection d'information.
Une fois le fichier disponible, vous devez identifier le ou les canaux de communication adaptés à chaque profil. Cette sélection peut se baser sur la situation géographique de votre entreprise, celle de vos leads ou votre budget de prospection.
Ficeler le discours commercial et faire le suivi
Le discours commercial sera utilisé par les commerciaux pour convaincre vos prospects à recourir à vos offres. Cela permettra d'obtenir un taux de conversion qualitatif. Pour une bonne prospection, votre discours commercial peut par exemple contenir les besoins relevés, les arguments sur la plus-value de vos services ou produits. Il doit aussi comporter des éclaircissements sur les questions les plus récurrentes.
Dans votre discours commercial, réservez une partie aux questions du prospect pour lui donner la possibilité de mieux exposer ses problèmes. Vous devez aussi vous mettre à disposition de vos prospects pour gérer au mieux les réponses de ces derniers. Il faut aussi poursuivre le suivi même si vous avez fait une vente.
Pour finir, votre plan de prospection commerciale doit comporter une partie réservée à l'évaluation des performances de la stratégie au regard des objectifs définis. Pour ce faire, il faut relever dans cette partie les indicateurs à analyser. Il peut s'agir du nombre de nouveaux clients acquis à votre cause, le chiffre d'affaires qui a été généré, votre part de marché actuel, etc.
Mise en place de vos actions commerciales
Même si vous avez un excellent plan de prospection, vos objectifs ne sauraient être atteints si vous ne mettez pas en place des actions commerciales impactantes. Pour y arriver alors, il faut se servir des bons outils de prospection commerciale.
Networking
Le networking ou réseautage d'affaires est une technique de prospection commerciale sur le long terme. Il consiste à créer un réseau de relations professionnelles solides, en clair à étoffer votre carnet d'adresses. Il permet d'augmenter votre visibilité et surtout de rester au parfum des évolutions sur le marché.
On distingue le networking physique et celui virtuel. Pour mettre en place le premier, vous devez souvent assister aux événements de votre domaine d'activité, à la vente sur le terrain, aux salons professionnels, etc. En ce qui concerne le networking virtuel, il s'agira de rejoindre les réseaux sociaux publics ou professionnels tels que Linkedin, Viadeo, Twitter, Facebook… pour étoffer le profil de votre entreprise. Vous devez également participer aux séminaires, colloques ou conférences en ligne. Pendant ces dernières, n'hésitez pas à interagir avec les participants et à partager votre profil LinkedIn.
Publicités payantes sur Google
Grâce aux publicités payantes sur Google, réalisées notamment grâce à Google Ads, la probabilité d'obtenir les résultats à la hauteur de vos objectifs, sur une période relativement courte, est plus ou moins élevée. En effet, à travers Google Adwords, vous bénéficiez d'un ciblage plus pointu à travers la possibilité de personnalisation. Vous pouvez déterminer les requêtes sur lesquelles vous souhaitez être positionné, la zone géographique voulue. Vous pouvez aussi définir les terminaux sur lesquels votre annonce sera diffusée ainsi que la fréquence de diffusion.
La publicité payante sur Google vous permet de gagner très vite en visibilité, car Google enregistre plus de 6 milliards de requêtes par jour. Grâce aux nouveaux visiteurs qui sont susceptibles de devenir des prospects et clients, votre taux de conversion se retrouve augmenter.
Référencement naturel
Le référencement naturel vous permet d'optimiser votre présence sur les moteurs de recherche parce que son objectif est de faire apparaître votre site internet dans les premiers résultats sur vos mots-clés cibles. Il contribue à votre notoriété et permet de cibler les entreprises ou utilisateurs qui sont à la recherche de vos produits et services. Le référencement naturel et commercial augmente le trafic sur votre site et la probabilité de convertir les prospects en clients.
Blogging et inbound marketing
Le blogging est outil efficace qu'une entreprise ne devrait pas négliger. Généralement, pour avoir des informations sur une entreprise, le premier réflexe de nombreuses personnes est d'effectuer des recherches sur le web. Ainsi, en intégrant une partie blog à votre site internet, vous pouvez apporter toutes les informations pertinentes sur votre entreprise, vos produits et services. En créant des contenus qualitatifs, vous accompagnez le prospect et le client déjà acquis dans son processus d'achat.
La stratégie inbound marketing est une stratégie complète, car elle prend en compte plusieurs aspects comme le community management, le marketing automation, le référencement, etc. Elle vous permet d'échanger véritablement avec vos prospects et client afin de saisir leurs réelles préoccupations. Par exemple, en misant sur le marketing automation lors de cette action commerciale, vous pouvez générer et qualifier avec plus d'exactitude vos leads à travers le lead scoring. Ensuite, à travers le lead nurturing, vous pouvez proposer des contenus en parfaite adéquation avec les besoins des clients potentiels. Ainsi, l'inbound marketing vous permet d'accompagner vos prospects à chaque étape du tunnel de conversion et surtout de gagner en visibilité.
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique B2B est une bonne technique commerciale pour vite développer et conclure des ventes. À travers cette méthode, vous pouvez rapidement :
- obtenir un rendez-vous avec les interlocuteurs décideurs,
- gérer les leads,
- faire des relances, etc.
Avec la prospection téléphonique, vous pouvez mieux alimenter les équipes commerciales, car les leads obtenus sont déjà qualifiés et transformables en ventes. Profitez de plusieurs conseils pour réaliser votre prospection téléphonique afin d'obtenir le résultat escompté. Vous pouvez également quantifier les performances de cette action commerciale (nombre de prospects enregistrés, nombre d’appels par heure, intérêt témoigné, taux de succès, etc.).
Conclusion : quelle est la méthode la plus efficace ?
Le choix dépend de la situation de votre entreprise (localisation, cible, budget, etc.). Si, par exemple, vous souhaitez atteindre en une courte durée un certain nombre d'entreprises, vous pouvez vous tourner vers la publicité payante. Cependant, il ne faut pas oublier que cela nécessite un certain coût. Le réseautage d'affaires ou les actions ou vente sur le terrain vous permettent d'avoir des relations professionnelles durables, mais la mise en place peut demander du temps. L'inbound marketing ou le référencement participe à votre notoriété, votre visibilité et l'entretien de votre relation client. Il faut noter que vous pouvez tout de même choisir de mettre en œuvre plusieurs actions commerciales pour augmenter le taux de réussite de votre prospection.