Le marché saturé est celui sur lequel il ne semble plus possible d’augmenter la consommation d’un produit ou d’un service par les consommateurs cibles. Nous comprenons donc qu’il est quasiment impossible d’attirer de nouveaux clients.
Les entreprises ne savent alors pas toujours à quel saint se vouer. Heureusement, certaines techniques, souvent incroyablement simples à mettre en place, permettent de se démarquer.
Robert Cialdini a rédigé un excellent livre sur ce sujet : Influence et Manipulation. Pour résumer, il peut être très facile de vendre ses produits et services sur un marché, aussi saturé soit-il.
Voici quelques principes à appliquer pour faire décoller votre business.
1- la réciprocité
Robert Cialdini, auteur américain, a publié son ouvrage « Influence et Manipulation » en 1984. Ce livre fait partie des bouquins les plus recommandés pour tout business qui souhaite attaquer une nouvelle niche ou simplement renforcer sa stratégie. Ce psychologue social y fait ressortir 6 différents principes pour se démarquer du marché.
Le premier principe qu’est celui de la réciprocité est une des normes sociales les plus importantes qui régissent notre société. Dans le domaine de la vente et du marketing, elle doit être utilisée pour influencer les choix des consommateurs. Il intervient lorsque ceux-ci ne savent pas sur quel produit ou service jeter leur dévolu.
Il ne s’agit nullement de manipuler des clients, mais ce peut ne pas en être si éloigné.
Comment mettre cette réciprocité en œuvre ? Vous recevez un cadeau. Ne vous sentez-vous pas, consciemment ou inconsciemment, obligé de le retourner ?
Lorsque ce principe est appliqué à l’entreprise, on peut imaginer cibler une niche de clients et lui offrir un échantillon gratuit. La cible aura alors tendance à acheter ledit produit ou service.
2- l’engagement et la cohérence
L’engagement ancre le comportement de l’acheteur et la cohérence le conforte dans son choix, même si le contexte de vente évolue par la suite.
En marketing, il faut amener le client à prendre facilement une décision qui l’amènera à s’engager. L’inviter à écrire sur papier cette décision l’ancrera dans son esprit.
L’essai gratuit est l’une des meilleures solutions pour faire acquérir le changement à l’individu. Le prix d’une ligne de produits passe alors largement en second plan.
Quant au principe de la cohérence, l’utilisateur l’applique à partir du moment où il est engagé. Il considère avoir pris un engagement et puisqu’il veut rester cohérent avec ses décisions, il ne se rétractera pas, même si le prix du produit vient à changer ou que des concurrents avec de meilleurs services sont découverts.
3- la preuve sociale
La preuve sociale est un principe marketing incontournable pour vendre ses produits et services. Il a toujours été utilisé par les grandes marques. À l’heure du web, on constate que Google, Amazon … mais aussi de petits sites e-commerce ou de dropshipping, en abusent, dans le bon sens du terme.
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen d’inciter une cible à s’exprimer, à partager son avis. Des sites internet comme Facebook, Instagram ou Twitter ne sont-ils pas souvent devenus le terrain idéal pour apporter de la croissance à votre business ? Justement, parce que le citoyen s’y exprime et partage son avis ;
Comment mettre ce principe marketing en place ? Il faut faire comprendre au client qu’il n’est pas seul à utiliser votre produit. Démontrez-lui que beaucoup d’autres personnes de la même cible ont réalisé ce même choix et en sont très heureuses.
Il en conclura que si des gens l’ont fait avant lui, c’est que votre produit et service étaient forcément bons. Par conséquent, il n’hésitera pas à vous l’acheter.
4- l’autorité
Le principe de l’autorité développé par Robert Cialdini fait intervenir vos qualifications, vos diplômes et vos reconnaissances. Un chef d’entreprise prouve ainsi à ses clients potentiels qu’il a réellement les aptitudes à réaliser ce qu’il propose.
L’autorité accentue le pouvoir de persuasion : un pouvoir dont vous aurez obligatoirement besoin sur la majorité des marchés développés.
D’une part, les clients répondront favorablement à vos sollicitations parce que vous êtes « l’autorité ». D’autre part, ils répondront contre leur gré parce que c’est l’autorité qui le leur a demandé.
Pour une entreprise, le principe de l’autorité va aussi se traduire en termes de nombre d’années d’expérience.
5- La rareté
La rareté a toujours contribué à l’augmentation de la valeur perçue d’un bien ou d’un service. Lorsque vous placez un produit à vendre, faites en sorte que celui-ci soit considéré comme une offre très limitée. Ainsi, les clients auront l’impression qu’ils sont en train de laisser passer une occasion en or s’ils n’achètent pas ce bien que vous leur proposez.
L’astuce la plus probable consiste à lancer la rumeur que tel ou tel produit ne sera plus disponible sur le marché d’ici la fin de la promotion.
À côté de l’offre limitée dans le temps, vous pourrez opter pour une offre limitée en quantité. L’ultime est l’offre valable une seule fois. Des sites internet proposent régulièrement une offre valable une seule fois. Autrement dit, l’occasion ne se présentera plus jamais.
Faire une étude de marché vous permettra notamment d’évaluer l’impact des offres de votre concurrence. En connaissant l’existant, vous mettrez une stratégie de différenciation en place et vous ferez percevoir de façon unique.
Autres techniques de vente pour devenir irrésistible sur votre marché
En dehors de ces principes couramment utilisés en marketing, d’autres techniques de vente de produit sur un secteur de marché donné peuvent être appliquées.
L’une d’entre elles est le PODs ou Point of Difference. Il s’applique sur un marché cible et peut porter sur diverses caractéristiques d’un produit. La stratégie consiste ensuite à communiquer essentiellement sur ces points de différenciation, pour faire savoir que vous êtes unique.
Vous pourrez également vous montrer un peu plus flexible que vos concurrents. Vos clients ou les visiteurs de votre page web peuvent passer commande et recevoir leur produit en quelques clics seulement. Travaillez à réduire les temps de vérification de leur carte bancaire ou les délais de réception de leurs produits.
Cela laissera voir que votre service est plus facile à utiliser que tous les autres. Vous pourrez ainsi renforcer votre image de marque, acquérir de nouveaux clients et finalement, accroître vos ventes.
Un aspect que trop d’entreprises et de marques négligent par ailleurs est le service client. Lorsque vous montrez au client que vous vous souciez de lui et ses préoccupations, il ne pense pas à se diriger vers vos concurrents. De ce fait, votre service client doit être plus disponible que service après-vente (SAV) de votre concurrence. Évitez les mises en attente de plusieurs minutes et répondez le plus vite et efficacement à leurs préoccupations.
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Pour aller plus loin, je vous conseille de lire l’article rédigé par Olivier Roland sur Influence et manipulation. Je l’utilise comme ligne directrice lorsque je rencontre un nouveau client.
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