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Promotion – Communication

La ‘promotion‘ est l’un des 4 P du marketing mix. Elle comprend tous les outils intervenant dans la ‘communication marketing’. Un gâteau contient toujours les mêmes ingrédients de base. Leur quantité varie cependant d’un à l’autre et le résultat est donc différent. Il en va de même pour la promotion. Vous pouvez intégrer différents aspects du ‘promotion mix‘, en quantité variable, pour une même campagne marketing. Les variables du mix promotion sont :

  1. Représentants commerciaux
  2. Promotion des ventes
  3. Relations publiques
  4. Mails directs (postal, email, fax, …)
  5. Salons et Expositions
  6. Publicités
  7. Sponsoring

Communication, promotion
Démarche de Communication Marketing

Pour construire un marketing mix efficace, vous avez incontestablement de parfaitement connaître votre marché. C’est la base indispensable. Pour cela, l’équipe de succes-marketing propose un service exclusif à ses clients: réaliser un audit complet de leur marché, grâce aux outils ultra-précis de Google. Vous pénétrez alors totalement le cerveau de vos clients et pouvez apporter des réponses, vraiment innovantes et pertinentes. Si cela vous intéresse, demandez d’abord votre diagnostic gratuit.

Ces différents facteurs du mix promotion sont utilisés de manière à former une campagne cohérente. Le message du personnel marketing suit les méthodes de communication comme illustré ci-dessus. Nous voyons dans cette description qu’une publicité radio est créée pour un constructeur automobile. Le constructeur (émetteur) paye pour une publicité spécifique qui contient un message spécifique s’adressant à une audience cible (encodage). C’est transmis dans un ensemble de spots publicitaires par la station radio (message/média). Le message est décodé par une radio (décodage) et le consommateur cible interprète le message (récepteur). Il pourra se rendre chez un concessionnaire ou chercher plus d’informations, sur un site web par exemple (réponse). Le consommateur achètera une voiture ou exprimera de l’intérêt ou du désintérêt (feedback). Ce résultat fournira des informations utilisées pour les futures campagnes promotionnelles. Un mailing direct pourrait pousser le consommateur directement sur le point de vente. Le ‘bruit’ représente les centaines de communications marketing auxquelles le consommateur est exposé tous les jours et qui rivalisent entre elles.

Le Mix Promotion

Voyons plus en détails les différentes variables du mix promotion. Rappelez-vous que tous ces facteurs sont intégrés pour former une campagne de communication spécifique.

1. Représentants commerciaux

Utiliser des représentants est un bon moyen de gérer les relations personnelles avec la clientèle (CRM). Ils travaillent pour votre entreprise. Ils sont généralement formés aux techniques de vente. Les représentants sont cependant très coûteux et l’on ne devrait y avoir recours que s’il y a un retour sur investissement (ROI) sensible. Ils sont employés dans les ventes où la marge bénéficiaire est élevée (ex.: voitures, logements).

2. Promotion des ventes

Un exemple de promotion est ‘3 produits achetés, le 4ème offert’. Dans d’autres exemples, on inclut un coupon d’achat, un concours, un accessoire offert (ex.: 2 lames offertes à l’achat d’un rasoir), une offre découverte (ex.: installation offerte à l’achat d’un TV écran TFT), … Chaque coût engendré par un type de promotion de vente doit être évalué et comparé avec d’autres alternatives.

3. Relations Publiques (RP)

Les relations publiques peuvent se définir de cette façon : ‘efforts délibérés, planifiés et maintenus pour créer et entretenir une compréhension mutuelle entre une organisation et son public‘ . Les stratégies gagnantes tendent à voir à long terme et à envisager toute éventualité. Toutes les compagnies aériennes travaillent beaucoup sur les relations publiques. Il suffit de voir ce qui se passe lorsqu’il y a une catastrophe aérienne et la rapidité avec laquelle vous êtes tenu au courant.

4. Mails directs

Le courrier direct est très ciblé sur des consommateurs répertoriés dans une base de données. Le consommateur y est défini avec toute une série d’attributs et similarités. Des agences publicitaires créatives travaillent avec vos responsables marketing pour concevoir une communication ciblée sous forme d’un courrier. Le mail est envoyé aux consommateurs potentiels et les réponses sont contrôlées attentivement. Si par exemple vous désirez vendre un livre médical, vous utiliserez une base de données de médecine comme base de prospection pour vos mails.

5. Salons et expositions

Participer à de tels événements est très utile pour faire de nouveaux contacts et renouer d’anciennes relations. Votre entreprise vendra rarement beaucoup à de tels événements. Le but est d’accroître la notoriété de votre société et d’encourager un premier essai de vos produits ou services. Ces salons et expositions vous donnent l’opportunité de rencontrer le marché et le consommateur.

6. Publicité

La publicité est une communication ‘payante’. Elle est utilisée pour entraîner des attitudes, créer une notoriété et transmettre des informations pour obtenir une réponse de la part de la cible. Il existe beaucoup de ‘médias’ publicitaires tels les journaux (local, national ; gratuit ou en vente), les revues et magazines, la télévision (locale, nationale, terrestre et par satellite), le cinéma, les publicités extérieures (affiche, pancarte, …).

7. Sponsoring

Lorsque l’entreprise doit payer pour être associée à un certain événement ça s’appelle du Sponsoring. Votre entreprise peut sponsoriser des événements sportifs tels les jeux olympiques, la formule 1, etc. ou des manifestations plus locales bien sûr. L’événement/le club/l’association/le festival est alors plus facilement associé avec votre société qui en est le sponsor.

Que choisir? Tout dépend de vos objectifs, de vos moyens et de votre marché. Une stratégie qui est bonne pour une entreprise ne le sera pas automatiquement pour vous.
Pour nos clients, nous leur conseillons toujours de démarrer par une analyse complète de leur marché et de leur position actuelle sur celui-ci – que nous réalisons à leur demande sous forme d’audit – avant de faire le choix parmi les différentes options ci-dessus.
Si cela vous intéresse, sollicitez d’abord votre diagnostic gratuit. Nous regarderons ensemble si l’audit pourrait vous être utile.

Ces différents facteurs du mix promotionnel sont alors intégrés sous une forme unique pour former une campagne de marketing cohérente.

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